روانشناسی مشتریان ثروتمند (۱)

روانشناسی مشتریان ثروتمند (۱)

همیشه وقتی به باغ وحش می روم و جلو قفس میمونها می ایستم و حرکات آکروباتیک میمونها را می بینم از خودم می پرسم چرا این میمونها اینقدر پرانرژی و بی قرارند؟ اینهمه شور و شعف و شیطنت میمونها به خاطر چیست؟ آیا از دیدنِ ما تعجب کرده اند!؟ یا شاید به تیپ و قیافه ما می خندند و با خودشان می گویند این موجودات چقدر مسخره و بامزه اند!؟ تحقیقات نشان داده است که بسیاری از صاحبان کسب و کار از درک صحیح مشتریان ثروتمند خود عاجزند و رفتار آنها را به مانند رفتار میمون ها عجیب، خاص و غیر قابل درک می دانند.

ما بعنوان بازاریاب و فروشنده احتیاجی به حلاجی و کشف دلیل رفتار میمون ها نداریم اما خوب می دانیم که وظیفه داریم رفتار مشتریان ثروتمند خود را به طور دقیق واکاوی نماییم.

بعنوان مثال، موقعیت اجتماعی برای بیشتر مردان موضوعی از جنس رقابت و مقایسه خود با دیگران است. بر اساس مطالعه ای که در آمریکا انجام شده است از تعدادی از افراد درخواست شد تا از بین دو گزینه یک مورد را انتخاب کنند به عنوان مثال:

۱- داشتن درآمد سالیانه ۵۰٫۰۰۰ دلار در حالی که اطرافیان پاسخ دهنده سالیانه ۲۵٫۰۰۰ دلار درآمد داشته باشند یا

۲- داشتن درآمد سالیانه ۱۰۰٫۰۰۰ دلار در حالی که اطرافیان پاسخ دهنده سالیانه ۲۰۰٫۰۰۰ دلار درآمد داشته باشند.

 

در سئوالی دیگر از شرکت کنندگان درخواست شد یکی از دوگزینه مقابل را انتخاب کنند

۱- داشتن بهره هوشی ۱۱۰ درحالی که اطرافیان فرد پاسخ دهنده دارای بهره هوشی ۹۰ باشند یا

۲- داشتن بهره هوشی ۱۳۰ درحالی که اطرافیان فرد پاسخ دهنده دارای بهره هوشی ۱۵۰ باشند. بر اساس نتایج این تحقیق بیش از ۵۰% شرکت کنندگان گزینه های اول را برگزیدند و این یعنی اینکه این افراد تمایل داشتند تا نسبت به اطرافیان خود موقعیت اجتماعی بالاتری داشته باشند.

در عالم کسب و کار هم به کرات بین مردانِ ثروتمند این وضعیت حاکم است یعنی بسیاری از مردان ثروتمند دوست دارند تا نسبت به اطرافیان خود برتر و بالاتر دیده شوند. بنابراین اگر اکثر اقوام و اطرافیان این فرد خودروی کره ای داشته باشند به احتمال بسیار زیاد او دوست دارد تا خودروی خود را از میان خودروهای ژاپنی و البته گران تر برگزیند. اگر اطرافیان او اکثرا در یک منطقه از شهر زندگی می کنند به احتمال زیاد او دوست دارد تا منزل خود را از منطقه ای متمایز و البته بالاتر خریداری نماید.

بنابراین وظیفه بازاریاب و فروشنده باهوش این است که با استفاده از فرمول مقایسه و رقابت با دیگران، راهی برای ارائه پیشنهاد به مشتری مردِ ثروتمندِ خود بیابد.

 

نوشته های مرتبط

پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *